24 Aprile 2024
I 6 Principi della Persuasione di Cialdini per un Consulente Marketing

I 6 Principi della Persuasione di Cialdini per un Consulente Marketing

Nell’ambito della comunicazione sono state definite una serie di leve che consentono di risultare più convincenti nella propria attività, note come i 6 Principi della Persuasione di Cialdini che un professionista deve conoscere, come ci spiega Stefano, l’Artigiano del Marketing, consulente marketing e commerciale.

L’obiettivo del Marketing, ci racconta Stefano, è quello di influenzare la scelta di acquisto di un consumatore, al punto da preferire una certa azienda a tutti gli altri concorrenti.

Per riuscire in questa opera di convincimento, intervengono in aiuto i 6 Principi della Persuasione di Cialdini, leve psico-sociali che un consulente marketing deve conoscere e saper impiegare.

Affrontiamole insieme.

Cosa e quali sono i 6 Principi della Persuasione di Cialdini

I 6 Principi della Persuasione di Cialdini sono un insieme di strategie psicologiche che possono essere utilizzate da una persona o da un’organizzazione per influenzare le decisioni di un’altra persona. Si tratta di principi di base che sono stati ampiamente riconosciuti come efficaci nel processo di persuasione.

Sono estratti dal celebre libro dello stesso Robert Cialdini, psicologo americano, “Le armi della persuasione”, del 1984.

Le 6 leve sono le seguenti: Reciprocità, Autorità, Riprova sociale, Scarsità, Simpatia e Coerenza.

Cominciamo dalla Reciprocità. La persuasione si basa sull’idea che se qualcuno fa qualcosa per te, tu sentirai l’obbligo di ricambiare. Per esempio, se un commesso offre un servizio extra come una tazza di caffè, il cliente si sentirà più incline a comprare qualcosa.

Offri qualcosa di gratuito ai tuoi potenziali clienti, ad esempio un prodotto/servizio di prova gratuita, una consulenza, uno sconto, ecc. Questo li incoraggerà a ricambiare ricompensando l’azienda con una transazione commerciale.

Il secondo principio è quello dell’Autorità, la cui efficacia si basa sull’idea che le persone tendono a rispettare ed obbedire alle figure autorevoli. Per esempio, un medico può consigliare un farmaco piuttosto che un altro, e le persone tendono a rispettare la sua decisione.

Mostra ai tuoi clienti che sei un’autorità nel tuo settore, ad esempio costruendo relazioni con influencer, esperti del settore e professionisti affermati.

Terzo principio è la Riprova sociale, per il quale le persone tendono a seguire le opinioni della maggioranza nel loro gruppo sociale. Per esempio, una persona potrebbe essere più incline a comprare un certo prodotto se sa che la maggioranza delle persone nel suo gruppo lo apprezza.

Dimostra ai tuoi clienti che altre persone hanno acquistato e apprezzato il tuo prodotto/servizio, ad esempio mostrando le recensioni dei clienti sul tuo sito web.

Leva per eccellenza, che fa emergere il bambino che è in noi, è quella della Scarsità. Tendiamo ad avere una maggiore attrazione per le cose che sono più rare o che hanno una limitata disponibilità.

Potresti creare un senso di urgenza nei tuoi potenziali clienti, ad esempio offrendo sconti o promozioni a tempo limitato.

Più particolare è la leva della Simpatia. La persuasione, in questo caso, si basa sull’idea che le persone tendono a nutrire interesse per le cose che hanno un significato personale o una connessione emotiva.

La bellezza, la familiarità e l’associazione sono le tre sottocategorie principali della simpatia.

Per esempio, un’azienda potrebbe proporre un prodotto che è stato progettato per celebrare un evento speciale, come un anniversario, e le persone potrebbero essere più inclini a comprarlo.

Ultima, non per importanza, è la Coerenza. L’essere umano sente il bisogno di mantenere un comportamento coerente con le sue precedenti azioni.

Per esempio, supponiamo che una persona abbia firmato una petizione in un giorno, e poi venga chiesto di donare dei soldi per sostenere la causa. La persona sarà molto più propensa a donare dei soldi, poiché si sentirà obbligata a mantenere un comportamento coerente con quello che ha già fatto. In altre parole, se una persona compie un’azione come firmare una petizione, è più probabile che si senta obbligata a sostenere ulteriormente la causa.

Tipicamente, la sezione dedicata ai carrelli dei siti web riprende questo principio appositamente.

Questi sono i 6 Principi della Persuasione di Cialdini che un Consulente Marketing deve conoscere per svolgere in maniera efficace il suo lavoro e il cui impatto viene ancora oggi studiato dagli esperti del settore.